بررسی تاثیر فنون بازاریابی رابطه مند بر کیفیت روابط مورد مطالعه: نمایندگی های بیمه کارآفرین مشهد مقدس
چکیده
سازمانهای امروزی دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. بنابراین مشتریان و مراجعان اهمیت فوق العاده ای نسبت به پیش یافته اند. در این راستا به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمانها تبدیل شده است. بنابراین شرکتها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی، در آنها وفاداری ایجاد کنند. اما اهمیت فوق العاده مشتریان التزام بخش پارادایم گرائی نوین یعنی بازاریابی رابطه مند گشته و بکارگیری ابزاری مناسب جهت حفظ و نگهداری آنان را می طلبد. همچنین در جهت حفظ مشتریان نیاز است تا با آنان رابطه نزدیک و قوی برقرار نمود تا نسبت به پایندی وی اطمینان حاصل نمود. به همین علت می بایست ساخت رابطه دارای کیفیت مناسب و بالا باشد. رابطه باکیفیت؛ رابطه ای است که علاوه بر ایجاد رضایت از رابطه، ایجاد اعتماد و تعهد نیز نماید. در تحقیق جاری سعی شد تا اثرات بکار گیری فنون بازاریابی رابطه مند بر کیفیت روابط در نمایندگی های بیمه کارآفرین مورد سنجش واقع گردد. ابزار مورد استفاده در این تحقیق پرسشنامه بود که از دو پرسشنامه همسان جهت جمع آئری اطلاعات استفاده گردید که میزان پایایی پرسشنامه مدیران 82/88 و برای مراجعان 38/92 برآورد گردید. در این مسیر با توجه به اینکه تعداد نمایندگی ها 25 مورد بود؛ برای جمع آوری دیدگاه های مدیران از روش سرشماری استفاده گردید. در خصوص مراجعان نیز نمونه برآوردی مناسب 125 مورد بود. پس از تجزیه و تحلیل داده ها از طریق نرم افزارهای spss و minitab؛ نتایج حاصله حاکی ازآن بود که تنها دو فن رفتار ترجیحی و ارتباطات شخصی بر کیفیت روابط اثر مثبت داشت و فنون پاداش های محسوس و مکاتبات مستقیم چنین اثری را مشمول نمی گردید. در نهایت نیز اثرات فنون بازاریابی رابطه مند بر کیفیت روابط با مراجعان مثبت ارزیابی گردید که با توجه بدان پیشنهاداتی در جهت بهبود و افزایش کیفیت در روابط با مراجعان به نمایندگی های بیمه کارآفرین ارائه گردید.