تاثیر مشتری مداری و فروش محوری بر عملکرد فروش نمایندگان (مورد مطالعه: شرکت های بیمه معلم و کوثر)
چکیده
دیدگاه فروش مشتری مداری بر کمک کردن به مشتری برای اتخاذ تصمیم جهت انجام یک خرید رضایتبخش تاکید دارد و همچنین ممکن است شامل فعالیتهایی شود که فروشنده به سبب انجام خرید رضایتبخش و مورد نیاز مشتری، فعالیتهایی که به نوعی فداکاری است را نیز انجام دهد و آگاهانه کارمزد خود را در سطحی کمتر تعیین نماید. بر عکس، شبکه فروشی که از استراتژی فروش محوری استفاده می نمایند ممکن است نگرانی کمتری نسبت به منافع مشتری داشته باشند و نسبتا بدنبال دستیابی به فروشهای بدون نیاز سنجی مشتری با لحاظ اینکه کارمزد دریافتی خودشان (فروشنده) ماکزیمم گردد، هستند. بنابراین، بنظر می رسد دیدگاه فروش مشتری مدارانه اگرچه رضایت خاطر مشتریان را در زمان خرید افزایش داده و مشتری متوجه خواهد شد که بیمه نامه ای را که خریداری می کند به چه میزان باشد (از نظر نوع و سرمایه تحت پوشش)، ولیکن چون این رویکرد به سبب پیشنهاد نمودن سرمایه بیمه نامه بر اساس نیاز مشتری و نه بر اساس کارمزد نماینده،گاها می تواند کارمزد (عملکرد فروش) نماینده را در سطحی پایین تر از رویکرد فروش گرایی تعیین نماید، بر آن شدیم که تحقیقی در این زمینه انجام دهیم که ضمن شناسایی چگونگی تاثیر عوامل مهارتهای فروش (شامل سه متغیر : توانایی فروشندگی، توانایی فنی، توانایی شخصیتی) به عنوان متغیرهای میانجی (اثرگذار) بر رابطه مشتری مداری با عملکرد فروش و همچنین تاثیر این عوامل بر رابطه فروش گرایی با عملکرد فروش، رهنمودی برای انتخاب استراتژی مناسب رفتاری فروش بر اساس متغیرهای این تحقیق، برای نمایندگان شرکتهای بیمه ارائه دهیم. ? این تحقیق در میان نمایندگان شرکتهای بیمه معلم با جامعه آماری 1450 نمایندگی و بیمه کوثر با 350 نمایندگی، از طریق توزیع پرسشنامه به صورت حضوری و الکترونیکی در سطح کشور انجام شد، با توجه به ضریب اطمینان 95%، 270 نمونه پیشنهاد می گردید که ولیکن به جهت همکاری مناسب مسئولین و نمایندگان شرکت های بیمه کوثر و معلم، 700 پرسشنامه تکمیل شده بدست آمد که مورد استفاده قرار گرفت. ? در نتیجه گیری تحقیق مشخص گردید که مشتری مداری همواره رابطه مستقیم با عملکرد فروش دارد، فروش گرایی نیز رابطه مستقیم با عملکرد فروش دارد. بالا رفتن توانایی های فروش نماینده بیمه، تاثیر بسزایی در افزایش عملکرد فروش چه در حالت مشتری مداری و چه در حالت فروش گرایی نشان داده است